1、銷售產品和服務本質是在銷售解決方案
用戶購買產品和服務的本質是在尋求解決方案,所以我們賣產和服務的本質是在賣解決方案。要想成功銷售,應該把解決方案賣給客戶,而不只是產品和服務本身。
跟蘇州seo一起來看看優秀的業務員是怎么做到的。優秀的業務員善于挖掘目標客戶可能存在的問題,并將這些問題兜售給客戶。在成功讓客戶意識到問題之后,無需總是強調產品的功能和好處,更多地去強調產品能幫客戶解決這些問題。這樣就會讓客戶相信,他們賣的不是產品而是問題的解決方案挖掘客戶潛在問題,并成功讓客戶認同的過程本質上就是我們在第二章中提到的需求確認過程,也就是將隱性需求變成顯性需求的過程。
我們知道需求一旦被確認,用戶會進入方案收集和評估階段。在這個階段作為解決方案出售的產品或服務很容易被列入備選方案。一旦被列為備選方案,銷售的機會就會大大增加。事實上,只要被目標客戶考慮,往往意味著已經打開成交之門。所以要想有更強的說服力,請銷售解決方案,而不是產品本身。
2、客戶喜歡簡潔有效的解決方案
所有問題的解決方案都不是絕對唯的,客戶需要對眾多備選方案進行分析和評估,最終選擇最適合自己的,對于自己來說最容易實施的方案。要想在竟爭中獲勝,就要讓客戶明白和竟爭對手相比,我們的方案是最簡潔的,是付出努力最少的,也是最容易執行的。
在分析中我們了解到,用在決策過程會經歷"方案評估”階段。在方案評估階段,用戶會對備選方案進行“優劣”分析。這些“優劣′通常是相對的和主觀的,所以不同的人會得出不同的結論
但是無論如何,我們要努力讓用戶理解到我們所提供的方案不僅簡單有效而且總是對的。因為用戶傾向選擇效果好,又簡單易行的方案,或者在兩者之間找到種易于接受的平衡點。行動方案看起來越簡潔有效,用戶需要克服的決策壓力就越低。對于說服他人采取行動來說,讓行動變得簡單非常重要。因為人的行為通常是建立在自身能力之上的。那些客戶力不能及的事情,我們很難成功說服。這就是為什么我們常說黃金客戶的三個條件是有需求;有購買力;有決策權”的原因。
在做營銷型網站的策劃過程中要有意識向目標客戶傳達這一信息。“我們為您提供的方案不但效果好,而且對您來說簡單,并且容易實現。
